Risque clients : maîtrise des créances et prévention des impayés clients de la PME

En novembre 2020 (second confinement du fait de la pandémie COVID), Les Echos publiaient un article(1) sur le désengagement des assureurs-crédit. Ceux-ci décidaient de moins garantir les entreprises qui utilisent leurs services face au risque clients, voire d’arrêter de les garantir.

Mais qu’entend-on par risque « Clients » ?

Il s’agit principalement du risque d’impayés des créances clients à l’entreprise qui a vendu produits, matières premières ou prestations de service.

Risque clients et désengagement des assureurs-crédit :
qu’est-ce que cela implique ?

Cela implique que le montant d’impayés d’un client qui est couvert par l’assureur-crédit est en forte diminution. Dans le pire des cas, le risque d’impayés pour un client ne sera plus couvert du tout par l’assureur-crédit : cela veut dire que l’entreprise devra assumer seule l’effet des impayés.
Par exemple, le risque d’impayés pour le client « A » était de 1 500 €. L’assureur-crédit ramène la couverture de l’impayé ou des impayés à 800 €.

Le recours à un assureur-crédit est-il indispensable ?

Non ! Au lieu de transférer le risque(2) à l’assureur-crédit, l’entreprise doit assumer seule le risque d’impayés de la part de ses clients. Transférer le risque à l’assureur-crédit se fait comme pour toute assurance : il faut payer ! Comme toutes les assurances souscrites, cela a un coût qui est non négligeable. Le coût est également à mettre en relation avec les contraintes qu’imposent les assureurs-crédit aux entreprises qui les requièrent. Les demandes ou ce qui est imposé par les assureurs-crédit peuvent sembler parfois trop restrictifs.


Si le risque clients lui semble modeste ou si elle souhaite gérer par elle-même le risque client, l’entreprise peut choisir de ne pas recourir à l’assureur-crédit.
Il faut pour cela affronter la gestion du risque clients et ses obstacles : l’économie des primes d’assurance peut en valoir le coup. Mais pour cela, il faudra choisir une solution pour manager seule le risque clients.

Deux solutions pour manager le risque clients.

Deux solutions et vous avez deviné : la meilleure et la moins bonne.

Commençons par la moins bonne.
Cette solution consiste, sans l’aide d’un assureur-crédit, à attendre les événements. Lorsque l’impayé survient, l’entreprise fera son possible pour faire face sur deux fronts.
Le premier est de faire face au client et d’obtenir de sa part le règlement de ses créances.
Le second apparaît selon l’ampleur de la créance impayée : la trésorerie. La conséquence pourra être de demander au banquier un concours bancaire courant. L’origine de l’insuffisance de trésorerie de l’entreprise pourra donner quelques réticences au banquier. Le coût de la facilité de trésorerie accordée sera fonction du risque : plus le risque est élevé, plus les taux d’intérêt le sont également.

La meilleure solution, en l’absence d’assureur-crédit est l’organisation de l’entreprise pour prévenir les effets des défaillances de paiement des clients. Il s’agit donc de faire en sorte que l’entreprise détermine et mette en place des solutions adaptées à son organisation, sa culture et son personnel pour limiter l’apparition des impayés ou en diminuer grandement les effets lorsque le risque « clients » se matérialise.

Faire un tour d’horizon des pratiques de votre entreprise.

Une autoévaluation rapide permet de faire un tour d’horizon des pratiques de votre entreprise en matière de management du risque clients. Ce questionnaire est structuré en suivant les phases du développement de la relation d’affaires avec un client. Il vous permettra de conforter vos bonnes pratiques essentielles. Il donnera quelques indications si certaines pratiques semblent éloigner de certains fondamentaux.

S’adressant d’abord aux TPE, PME, ce questionnaire a peu d’intérêt pour les ETI et GE qui, elles, disposent souvent de méthodes très aguerries pour aborder et maîtriser le risque clients.

Répondre au questionnaire d’autoévaluation se fait en cliquant ici.

Si vous rencontrez des problèmes, vous pouvez remonter ces informations grâce à la page « contact » de ce site.


Manager le risque client est un jeu d’équilibriste : il s’agit de :
– maîtriser le flux financier entrant basé sur les créances clients en évitant les impayés,
– le faire avec suffisamment de tact pour ne pas froisser le client pour garantir une relation commerciale durable.

Vous pouvez partager cet article, ou le lien menant au questionnaire d’autoévaluation des pratiques de management des risques clients en TPE et PME.


(1) Article du journal Les Echos (réservé aux abonnés _ 24-11-2020) : https://www.lesechos.fr/thema/tresorerie-2020/le-desengagement-des-assureurs-credit-piege-les-entreprises-1267656

(2) Le management des risques s’appuie sur 4 façons d’appréhender le risque en lui-même ou ses effets.

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