Culture générale, intelligence économique et relations d’affaire (part 1)

Cet article est issue de la réflexion après lecture d’un document que m’avait remis un de mes enseignants, Dominique Musseau, en M2 IESC à l’université d’Angers. Il s’agissait d’un « Point de vue » rédigé par Olivier Babeau et Coline Debayle dans le journal Les Echos, le 24 janvier 2017.

Ce point de vue montre, en substance, comment la culture, ce non-dit, donc non-évalué factuellement en entreprise, joue un rôle essentiel, notamment arrivé à un certain niveau hiérarchique. Les auteurs ajoutent également que, faute d’une culture générale suffisante, des candidats ayant un excellent potentiel de créativité et d’innovation sont écartés du recrutement ou des promotions internes, parce que l’on sent qu’il manque « ce petit quelque chose » indéfinissable : la culture générale.

Mais, par extension, dans une relation d’affaire, à quoi peut-elle servir ? Et quel lien existe-t-il avec l’intelligence économique ?

Le contexte des relations client-fournisseur.

De tout temps, les entreprises jouent, tour à tour, le rôle de client et de fournisseurs, passant de la position de l’acheteur à celle de vendeur. Avant d’atteindre la vente au consommateur final, les cessions de produits ou de services se font d’entreprise à entreprise : certains appellent cela le « B to B » 🙂 C’est cette relation qui m’intéressera particulièrement ici.

Dans le cas de sociétés certifiées suivant un référentiel basé, par exemple, sur l’ISO9001, tout cela se fait dans le cadre de processus ou de procédures qui fixent les règles pour consulter, étudier les offres, négocier, et même parfois pour préciser des éléments d’éthiques.

Mais à la base de ce contrat, il est bien rare que ce ne soit pas le relationnel entre personnes qui joue un rôle majeur. Ce sont des personnes qui ont pris contact, ont communiqué entre elles, et la plupart du temps, se sont rencontrées dans la « vraie vie ». Au-delà des processus et des procédures lorsqu’elles existent, il y a le « courant qui passe » entre des êtres qui se rencontrent, discutent, négocient, se comprennent. L’acheteur et le vendeur sont des Homo Economicus : ils sont surtout des individus, et ne se comportent pas toujours de façon identique et théorisée.

Il y a donc très souvent des relations humaines avant de contractualiser la relation d’affaire : meilleures sont les relations humaines, meilleur sera le déroulement du cycle allant des premiers contacts à la réalisation (ou pas, et ce n’est pas si grave) du contrat.

Mais, que peuvent apporter l’intelligence économique et la culture générale ?

Associer la maîtrise du renseignement et la culture générale.

L’intelligence économique doit contribuer à « se créer des opportunités » si l’on reprend quelques termes de la définition donnée par Alain Juillet. Cela inclut l’activité de maîtrise du renseignement disponible, libre et gratuit. Il ne s’agit pas de barbouzeries, comme trop de gens le pense !!! Henri Martre ajoute que « ces diverses actions sont menées légalement ». Cela comprend le recueil et l’analyse d’informations sur son partenaire, pour rendre favorable le développement de la relation d’affaire qui s’initie. Pas de chose sophistiquée ! Faire simple et près du corps, en s’intéressant pleinement à la personne, ou aux personnes, que l’on va rencontrer.

Être interactif !

Durant le déjeuner de travail (ou le diner), il est salutaire de sortir la discussion du contexte de la négociation ou du projet en cours. C’est nécessaire pour les deux parties, en permettant à chacun de prendre du recul avec le déroulé de l’affaire, surtout si la négociation est un peu tendue. C’est le moment opportun pour s’intéresser à l’acheteur en tant que personne, et le laisser s’exprimer sur la base de thématiques ouvertes que l’on peut émettre, comme le sport, la lecture, le cinéma, le théâtre, l’architecture, l’Histoire, le tourisme industriel, les lieux ou monuments remarquables, …

Il est clair que, pour alimenter la conversation sur ces sujets variées tout en entretenant un mode « informel et décontracté », il faut de la ressource en culture générale. Faire parler son partenaire, c’est bien. Une discussion, c’est mieux ! Il faut donc aussi pouvoir parler du dernier film que l’on a vu, du dernier endroit que l’on a visité, du genre de livre que l’on lit pour entretenir l’échange. Et même si vous ne lisez pas de livre mais que vous êtes accroc à la BD, que vous n’avez pas aimé le dernier film que vous êtes allé voir, le fait d’argumenter solidement vos choix, avec un vocabulaire étoffé, montre déjà votre culture par la maîtrise de la langue avec laquelle vous vous exprimez, que ce soit le français ou la langue maternelle de votre interlocuteur.

L’idée, in fine, est de mieux connaitre et comprendre la personne avec qui la relation d’affaire se tisse, progressivement, en collectant et en mémorisant les informations utiles. Un but : arriver à concrétiser l’opportunité d’affaire.

Rester en éveil pour rester agile en temps réel…

Si, au détour de la conversation, vous apprenez que votre (futur) partenaire commercial passe le reste de la semaine à proximité de votre lieu de résidence ou de travail, pourquoi ne pas lui indiquer les lieux à visiter, les spectacles à venir, les endroits conviviaux à découvrir…? Votre information préalable sur ces sujets, et surtout votre propre culture générale, parce que vous avez visité ou fréquenté ces lieux, feront la différence : votre enthousiasme à en parler sera votre meilleur vecteur pour créer l’envie et renforcer votre relation d’affaire.

En quelques mots.

La culture générale des individus, combinée à l’attention que l’on porte aux autres, contribue à établir un contact pérenne entre les deux partenaires d’une relation d’affaire. Concrétiser les opportunités de développement économique ne dépend pas seulement des processus organisationnels des entreprises représentées. Elles reposent sur la façon dont les personnes vont établir « le contact ».

L’intelligence économique, qui permet d’adopter les bonnes pratiques de recueil et d’analyse de l’information (renseignement), appuyée par la culture générale et l’attitude personnelle, est un moyen d’aider à traduire dans les faits, un contrat ou un projet qui paraissaient, au départ, essentiellement potentiels.

Arno Delanchy
Consultant-formateur
Agilité et résilience de votre entreprise.

Source : Les Echos : La culture générale des salariés doit devenir une priorité

Crédits photo : Chambord (A. Delanchy 2017), Trentemoult (Jacline JPA_7016 2011_Flickr creative commons), Film Les Barbouzes de Georges Lautner_1964 (Télérama-Vodkaster), rawpixel.com on Pexels.com